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貨架公司:用“多渠道行銷”突破客戶“心防”

時間:2010/8/9 發(fā)布:蘇州貨架生產(chǎn)商 【 】 閱讀: 次 行業(yè)動態(tài) 收藏本文
    想象一下你想贏得一個美女的芳心,你可以應(yīng)用的方法有多少種呢?你可以創(chuàng)造機(jī)會與其面對面交流,可以先電話試探,測試信任深淺;可以用寫信或送禮物的方式,以獲取她的信任;更可以創(chuàng)造一個幽雅的環(huán)境,比如某時尚餐廳,創(chuàng)造體驗式的交流氛圍。

    在這過程中,電話試探所用的技巧與營銷過程中所使用的電話銷售技巧不差多少,也是要先想辦法拿到聯(lián)系方式,然后在合適的時間進(jìn)行電話溝通;寫情書獲取芳心雖然老套,但你不可否認(rèn)文字的力量,這里的技巧和現(xiàn)代企業(yè)中應(yīng)用的直郵技巧、電子郵件營銷以及網(wǎng)絡(luò)銷售信的方法也同出一轍。在某個時尚餐廳見面吃飯,效果和開零售店的,一定要注意裝潢和布置,創(chuàng)造美妙的購物體驗

    兩個人戀愛尚且如此耗費(fèi)心力,使盡多種方法來拉近距離,突破“心防”。為什么企業(yè)的行銷或銷售人不想想辦法去應(yīng)對日益變化的客戶需求呢?我常?吹揭粋企業(yè)習(xí)慣了用傳統(tǒng)的行銷方法,由于以前的成功經(jīng)驗,就一直抱守殘缺,不想想增加或改善其他的方法來開發(fā)或鞏固更多客戶的信任,這實在一種悲哀,當(dāng)前這個時代有一個最大的特點,就是電子商務(wù)對人類的影響越來越大,如果企業(yè)行銷人的思缺乏創(chuàng)新,現(xiàn)在還不注意嘗試新的手段和方法,特別是在電子商務(wù)時代變革創(chuàng)新的手段。那么很有可能很快被采取新式行銷手段的競爭者后來居上。

    但不論你采取什么形式進(jìn)行行銷,首先我們要真正理解一個詞:“什么是渠道”

    傳統(tǒng)意義上,當(dāng)我們說到渠道,很多人第一個想到是代理,分銷與終端的建設(shè)。這其實是對“渠道”含義的一個狹義理解。渠道的英文是“Channel”,作為名詞是管道,途徑的意思,作為動詞是引導(dǎo),向?qū)У纫馑肌?

    在最近熱播的電視局《杜拉拉升職計》中有一個場景我記憶深刻。當(dāng)老板“何好德”問市場部的王偉和銷售部的約翰常,下一個季度到底如何提升公司業(yè)績時。約翰常的說法是少撥一些市場費(fèi)用,而應(yīng)該多給“管道商”一些經(jīng)費(fèi)的支持,以估計終端出貨。不管編寫劇本的人是什么樣的水平,至少在這個時候用“管道商”這個詞,我認(rèn)為是比較貼切地表達(dá)出了渠道的真實含義。

    如果按管道的意思把渠道的含義擴(kuò)展,其實我們也就不難理解,作為企業(yè)的營銷的目的,就是要打造多個與客戶心理能夠溝通的管道,準(zhǔn)確地把產(chǎn)品和服務(wù)的理念傳達(dá)出去,突破客戶心理放心,讓客戶信任,并通過在渠道上的一系列促銷和支持,使客戶購買。

    從這個意思上說,那么任何與客戶接觸的媒介,網(wǎng)站,店面,目錄,電話銷售,甚至去拜訪客戶的銷售人員都可以算是渠道管道的概念。這也是當(dāng)年江南春做大分眾傳媒的一個夢想,只要人能看到的地方,都可以變成分眾的一個媒體或管道的分支。

    那么為什么要使用多渠道行銷呢,很顯然,如果你只用一個渠道去和客戶打交道,效果肯定不會比用多種渠道要好。比如,你光通過電話銷售賣茶葉,估計人們不太信任你,但如果你跟進(jìn)目錄單頁,并且你有一個電子商務(wù)的網(wǎng)站做支持,并且你可以貨到付款,那么客戶自然會對你信任加倍。實際上,“也買茶”就是這樣將茶葉賣出去了,而且一年賣到了2400萬的業(yè)績。

    我們自己現(xiàn)在在做的蜂膠保健品呼叫中心外包項目也是這樣的操作思路,首先電話溝通,然后我們送產(chǎn)品的會員目錄和抽獎單頁目錄,最后不斷用電話跟進(jìn),提醒其如果在指定日期前溝買產(chǎn)品滿700元,就可以參與抽獎,貨品的付款當(dāng)然也是貨到付款,如果碰到客戶還不放心,問我們能不能先開箱驗貨,我們也承諾可以,并只要在這個定單后加一個可開箱驗貨,物流人員做個記號,就可以當(dāng)場給客戶驗證的機(jī)會。

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