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貨架公司:沒有拿到訂單的四大原因

時間:2011/3/24 發(fā)布:蘇州貨架生產(chǎn)商 【 】 閱讀: 次 公司動態(tài) 收藏本文
 
    1、產(chǎn)品沒有吸引力。

    這是老板最不愿意聽到的話,也是營銷人員最不應(yīng)該說的話。因?yàn),老板聽到營銷人員對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、交貨期、款式等的抱怨,往往第一反應(yīng)是,他不是一個優(yōu)秀的營銷人員,他在為他平平的業(yè)績找借口。事實(shí)上,這樣的情況是確確實(shí)實(shí)存在的。我們設(shè)想,如果你的老板要你通過互聯(lián)網(wǎng),將他燒好的磚頭買到美國,你認(rèn)為可能嗎?我認(rèn)為這是非常困難的。

    因?yàn),僅運(yùn)輸磚頭的運(yùn)費(fèi),就已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出磚頭本身的價值了,再加上關(guān)稅和其他的費(fèi)用,到了美國的經(jīng)銷商那里,此磚頭的價格還能和彼磚頭的價格競爭嗎?當(dāng)然,這是一個極端的例子。開展國際貿(mào)易,企業(yè)面對的是世界級的競爭對手。企業(yè)首先要回答的一個問題是:客戶為什么買我們的產(chǎn)品,而不是別人的?如果企業(yè)自己給不出一個合理的答案,原則上這個企業(yè)還不具備開展國際營銷的條件。因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品沒有競爭力?紤]一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。

    2、市場定位錯誤。

    這是企業(yè)和營銷人員最容易犯的錯誤。面對著世界地圖,企業(yè)應(yīng)該把那里作為自己的目標(biāo)市場呢?營銷人員必須明確回答這個問題。全球市場的差異化,為企業(yè)提供了充分的選擇機(jī)會。營銷人員要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),找到最能夠展示企業(yè)產(chǎn)品USP(獨(dú)特賣點(diǎn))的、為企業(yè)獲得最多效益的、進(jìn)入成本最少的市場。在一個企業(yè),銷售的是同一個產(chǎn)品,有的營銷人員業(yè)績好,有的業(yè)績不好。產(chǎn)生的原因多出于此。例如,同是銷售同樣價格的VCD影碟機(jī),張三選定的是利潤空間較大的歐美市場,而李四選定的是利潤空間較小的中東,結(jié)果是李四的訂單遠(yuǎn)比張三的多。原因是VCD影碟機(jī)是一過度技術(shù),在歐美直接推廣的DVD技術(shù),而VCD是沒有市場的。市場定位的錯誤,往往會造成企業(yè)人力、物力、財(cái)力的大量浪費(fèi),最后無功而返?紤]一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。

    3、溝通能力欠佳。

    這可完全是自己的問題了。開展國際貿(mào)易,由于和交易對象語言、文化、地理、宗教等的差異,在和他們溝通中多少都存在著障礙?焖俚販贤ā⒖焖俚刳A得對方的信任是能否拿到訂單的關(guān)鍵。用互聯(lián)網(wǎng)開展國際營銷,要求營銷人員即要有良好的外語能力,也要有較豐富的專業(yè)知識,還要有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術(shù)的能力。如果你和你的同事銷售的是同一產(chǎn)品,銷售的是同一地域,別人的拿到的訂單比你多,考慮一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。

    4、運(yùn)氣欠佳。

    生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時間生意比較好做,有一段時間生意比較難做。做國際貿(mào)易也是如此。這是運(yùn)氣問題。考慮一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣,我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會更好吧。
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